現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)低迷，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)正應(yīng)了“禍不單行”：不僅采購(gòu)量有所下降，降價(jià)幅度也有一定的要求。跟隨原材料、石油價(jià)格下跌，正是客人要求降價(jià)的理由，但采購(gòu)量仍然是沒(méi)法避免的話題，因?yàn)楣?yīng)商的第一反應(yīng)是采購(gòu)量小了，規(guī)模效益沒(méi)了，抵消了原材料的價(jià)格下跌。有些情況下，原材料、石油價(jià)格瘋漲時(shí)，供應(yīng)商就根本沒(méi)有提過(guò)價(jià)，現(xiàn)在讓它降價(jià)，難度可想而知。

        采購(gòu)量這塊餅小了，只有減少供應(yīng)商數(shù)量來(lái)增加相對(duì)采購(gòu)量。供應(yīng)商整合是關(guān)鍵。經(jīng)濟(jì)低迷，公司眼睛盯著采購(gòu)部門的時(shí)候，正好是建立供應(yīng)商分類體系，完善供應(yīng)商準(zhǔn)入制度、確定戰(zhàn)略、優(yōu)選、淘汰供應(yīng)商的好機(jī)會(huì)：采購(gòu)可以借助成本壓力、生存壓力來(lái)獲得設(shè)計(jì)、工程等部門的資源，重新資格化供應(yīng)商，把該淘汰的淘汰掉，把能移走的生意移到戰(zhàn)略、優(yōu)選供應(yīng)商那里，增加他們的采購(gòu)量，取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

         此外，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，銷售量下降，生意好時(shí)被掩蓋的問(wèn)題就會(huì)浮出水面，例如銷售預(yù)測(cè)不合理、設(shè)計(jì)過(guò)度多元化、設(shè)計(jì)變更管理不善、供應(yīng)商準(zhǔn)入制度不嚴(yán)等，表現(xiàn)在庫(kù)存過(guò)高、資金積壓嚴(yán)重、過(guò)期庫(kù)存太多等。當(dāng)然，采購(gòu)流程不完善，例如為了價(jià)格優(yōu)惠而大批量采購(gòu)，從而造成庫(kù)存積壓的問(wèn)題，也會(huì)顯示出來(lái)。經(jīng)濟(jì)低迷，這些問(wèn)題就會(huì)被推到風(fēng)頭浪尖，正是整頓、優(yōu)化公司相關(guān)流程的好機(jī)會(huì)。死而后生的公司，都是在這樣的情況下重整流程而活。如果你不知道從哪里入手，從剩余庫(kù)存最高的那一塊開(kāi)始就是了。

        再就是價(jià)值工程、設(shè)計(jì)變更。這對(duì)戰(zhàn)略供應(yīng)商尤其重要。無(wú)論任何時(shí)候你跟這類供應(yīng)商談價(jià)錢，都沒(méi)多少余地，經(jīng)濟(jì)不景氣，跟他們的談判也不會(huì)容易多少。但是，他們往往會(huì)提出改進(jìn)意見(jiàn)，例如對(duì)設(shè)計(jì)、規(guī)范如此這般修改，他們能夠降價(jià)多少多少。在生意好的時(shí)候，采購(gòu)方接受改進(jìn)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)不大，因?yàn)樵O(shè)計(jì)部門在忙著出新產(chǎn)品，沒(méi)多少精力修改已有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。但是，經(jīng)濟(jì)低迷，成本壓力更大，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相對(duì)較緩時(shí)，正是督促設(shè)計(jì)部門重新審視設(shè)計(jì)的好時(shí)機(jī)。如果他們不愿意變更設(shè)計(jì)，那他們至少也參與了決策，產(chǎn)品成本下不來(lái)，采購(gòu)也多了一個(gè)原因（注意：不是借口）。這樣，設(shè)計(jì)、工程部門也分擔(dān)了管理戰(zhàn)略供應(yīng)商的壓力。

        如果要把采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理做得好，最好不要相信有“空手套白狼”的好事。得到的時(shí)候一定要考慮付出，美國(guó)有本暢銷的談判書叫Give and Take，就是這個(gè)道理。所以，談判前先多想想，我們能夠拿出什么?！翱帐痔装桌恰迸紶柨赡埽皇窍到y(tǒng)、持久解決問(wèn)題的方法。談判技巧不可少，但談到后面，能談的都談下來(lái)了，如果硬憑著采購(gòu)方的權(quán)勢(shì)壓供應(yīng)商，談判本身也就成了“空手套白狼”。這時(shí)候要考慮解決問(wèn)題，要么增加采購(gòu)量，要么在價(jià)值工程、設(shè)計(jì)規(guī)范上做文章。

        再就是攘外與安內(nèi)的問(wèn)題。攘外容易，安內(nèi)難。驅(qū)動(dòng)公司內(nèi)部部門一起解決采購(gòu)、供應(yīng)鏈問(wèn)題，遠(yuǎn)比強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步難。優(yōu)秀的采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理人士之所以優(yōu)秀，就在于他們能夠擺平內(nèi)部，而不只是供應(yīng)商。當(dāng)然，這里的擺平不是推卸糖塞，而是說(shuō)服內(nèi)部客戶一起解決問(wèn)題。這種能力在經(jīng)濟(jì)低迷、內(nèi)憂外患、公司重組等情況下尤其重要。

          總之，不要指望僅靠談判技巧就能系統(tǒng)地解決價(jià)格問(wèn)題。要靠解決問(wèn)題，共同解決問(wèn)題。

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